¿Quieres convencer a cualquiera de lo que sea? Usa estos 3 elementos y no habrá audiencia que se te resista

Nov 12, 2020 | Artículos

“Un hombre puede convertirse cuando está convencido.”

Laihla Gifty Akihta

Inicio de la primavera de 1945, en alguna ciudad de Estados Unidos

Al principio me fastidió un poco la idea de que mi esposa, Mabel, invitara a su amiga y a su hijo a quedarse un par de días en la casa mientras están de paso por la ciudad. No le conté mi sensación a ella porque son solo un par de días y podré aguantarlo mientras esté ocupado y los evite al máximo. Además, sé que a mi querida Mabel le hace bastante ilusión pasar tiempo con su amiga.

Mi esposa y su amiga se conocieron en la infancia; las mejores amigas del colegio. El tiempo pasó y sus caminos empezaron separarse. Aunque han intentado mantener contacto, es innegable que la distancia física también separa a las personas emocionalmente, por lo cual entiendo lo importante de este reencuentro para ellas.

Mi esposa ha estado muy feliz estos días. Ha llevado a ambos a varias actividades y sitios distintos que ni siquiera los he sentido por la casa, es más ni siquiera he tenido que esforzarme ni un minuto por intentar entretenerlos. Mabel ha podido manejar todo por sí misma.

Mañana se van, por lo que mi esposa se llevará a su amiga a un plan de <<solo chicas>> esta tarde, por lo tanto me ha pedido que pase un poco de tiempo con aquel joven. Él se ve de semblante amable, tiene un cabello castaño que luce un poco despeinado con un fleco que cae por la mitad derecha de su frente justo antes de llegar a la ceja, y que se acomoda de un soplido de vez en cuando como si de un ademán involuntario y repetido se tratara. Todos estos días le he visto vistiendo camisas de abotonar, cuyas mangas deja hasta a la altura de los codos, eso le da un toque artístico, aunque un poco transgresor. Nada grave para alguien que todavía le falta un par de años para llegar a su treintena.

Cuando llegué al cuarto de huéspedes donde nuestros invitados pernoctan para preguntarle a él si quería acompañarme a la sala y escuchar un juego de béisbol por la radio, me percaté de que él estaba dibujando en una libreta algo que parecía japonés. Llevamos algunos años en guerra con Japón, así que, al ver esto, me desconcertó tanto al punto que olvidé lo del juego y le pregunté qué estaba dibujando.

Él se detuvo a mitad de un trazo para voltear a verme con una sonrisa. Me explicó que dibujaba a Okuni, la inventora del teatro Kabuki. Luego me empezó a contar sobre muchos datos muy interesantes que me eran desconocidos hasta ese entonces sobre la historia de Japón. Toda la tarde estuve escuchándolo hablar, no sabía que Japón podía ser un sitio tan interesante después de todo. Su entusiasmo al contarme era hipnótico.

—¿Por qué sabes tanto sobre Japón? ¿Acaso no serás un traidor a la patria? —Le pregunté en tono bromista casi riendo mientras mi codo derecho golpeaba suavemente su brazo izquierdo.

—Soy estudiante de historia oriental —me respondió con orgullo mientras sonreía porque le hacía gracia mi comentario—. Desde niño me ha gustado todo lo relacionado con el lejano oriente y ha sido mi sueño viajar allá, pero con esta guerra me he visto forzado a retrasar mi sueño. Sólo espero que, cuando esto acabe, los sitios no hayan sido muy dañados para poder apreciar su belleza, ni que haya más muertos. Todo esto es muy trágico.

Pude sentir cierta tristeza al oírle decir la última frase; era genuina su preocupación, no solo por los lugares sino también por las vidas de aquellos que se encontraban allá. Lo percibí en el trasfondo de sus palabras, sobre todo porque permaneció un par de segundos cabizbajo y en un silencio meditabundo al terminar de hablar.

—Cuando esto acabe, ¿cuál sería el primer lugar de Japón al que viajarías? —Le pregunté intentando subirle el ánimo.

—Sería Kyoto si duda —alzó su vista de nuevo y el entusiasmo volvió a encenderse en sus ojos—. Verás, su gloriosa historia como centro cultural nipón…

“El hecho de que una bomba atómica explotara sobre una ciudad llamada Nagasaki, en Japón, es casi accidente…”

Frank W. Chinnock, Nagasaki: La bomba olvidada

Varios días después, Cuartel General Oak Ridge

La segunda guerra mundial continuaba. Las fuerzas japonesas iban perdiendo terreno mas no su espíritu combativo, y las anécdotas de muchos soldados norteamericanos que aseguraban que los japoneses preferían morir antes que ser prisioneros de guerra o rendirse hacían que las estimaciones de tiempo y de muertes, tanto propias como del enemigo, fueran muy grandes antes de divisar una victoria.

Hacía pocos días que el presidente Franklin Roosevelt había muerto, y su vicepresidente, Harry Truman, le sucedió en el cargo. Él había hecho todo lo posible para ponerse al corriente en tan poco tiempo, pues en pleno periodo de guerra no hay excusa que valga. El presidente debe ser fuerte y firme.

En el cuartel general Oak Ridge, Truman asistía a una reunión con el General Leslie Groves, su secretario de guerra Henry Stimson, y otros miembros más de su gabinete, con objeto de discutir el Proyecto Manhattan, el arma que esperaban les diera la ventaja en la guerra.

Todos iban caminando por un largo pasillo de paredes blancas y pisos relucientes que los llevaba a una oficina mientras Groves les explicaba a los visitantes de qué trataba todo.

—Este proyecto ha precisado de los servicios de 100.000 hombres. En tan solo dos años y medio ya ha costado más de 2 mil millones de dólares, con un gasto diario promedio de 3 millones —el general hizo una breve pausa antes de continuar para poder darle énfasis a sus próximas palabras—. Para justificar este gasto, pronto estará dispuesta una bomba que poseerá una fuerza explosiva de 10.000 a 20.000 toneladas de TNT.

Todos parecían impresionados al escuchar tal fuerza destructiva, pero ninguno podría dimensionarlo en su mente porque hasta entonces no existía una fuerza tan poderosa creada por el hombre.

El mismo Truman intentaba imaginar cómo sería una bomba de esa magnitud, así que recordó su época como capitán de artillería en la Primera Guerra Mundial, y lo primero que apareció en su mente fueron las explosiones producidas por los obuses del Gran Berta, aunque en el fondo sabía que eso era una nimiedad en comparación con lo que acababa de escuchar.

—Bueno, pero, ¿desde cuándo esta bomba pasó de ser una posibilidad a una probabilidad? —preguntó uno de los miembros del gabinete—. Además, en caso tal, ¿qué ubicación objetivo tendría esa bomba para ser empleada?

Las palabras de aquella persona fueron como si alguien hubiese leído la mente del presidente y la de los demás visitantes y se hubiese tomado el papel de vocero del grupo.

El general sonrió como en gesto de que daba a entender a los demás que esa era la parte que seguía, tanto a nivel explicativo como a nivel espacial, pues ya no quedaba mucho que recorrer de aquel pasillo antes de llegar a la oficina donde estaría la respuesta a esa última pregunta.

—Tal bomba es una realidad —dijo Groves con seguridad contagiosa—. Bajo las órdenes del general Marshall, hemos elegido cuatro probables ciudades japonesas. Cada objetivo es militar por naturaleza, sea una concentración de tropas, un puerto, o un centro de suministro de material estratégico. Además, deben ser ciudades que no hayan sido dañadas por ataques de bombardeos anteriores, de esta manera podremos valorar los efectos destructivos de nuestra bomba. Y, por último, los objetivos deben de ser de importancia vital para que su destrucción afecte moralmente el deseo japonés de continuar en guerra.

Hubo perfecta sincronía entre el final de la explicación del general y la entrada a la oficina del cuartel por parte de los visitantes. Una vez dentro, todos vieron en uno de los muros un mapa gigante de la isla japonesa con cuatro puntos rojos y una descripción al lado de cada uno. Eran las cuatro ciudades objetivo probables cuyas descripciones decían:

Kokura. Una de las plantas de municiones más grandes de todo Japón.

Hiroshima. El principal puerto de embarque.

Niigata. Otro puerto de vital importancia.

Kyoto. Zona urbana e industrial con una población aproximada de 1 millón de habitantes.

Todos consideraron que los objetivos elegidos eran los adecuados, por lo que sólo faltaba la firma aprobatoria del secretario de guerra para que el proyecto continuase su curso. Sin embargo, Stimson se detuvo por completo con el bolígrafo en la mano antes de firmar la aprobación, pues en ese momento recordó que hacía pocos días tuvo una charla interesante con un joven estudiante de historia oriental.

—No —dijo Stimson de manera autoritaria a todos—. No me gusta. No quiero emplear Kyoto.

Se acercó al enorme mapa, tachó con su bolígrafo a Kyoto de la lista de posibles candidatas y eligió otra ciudad, una portuaria con astilleros y fábricas de armas Mitsubishi. De esta manera Nagasaki quedó condenada.

Persuasión

“Persuasión con buenas intenciones ayuda a la resolución de problemas…”

Pearl Zhu, Digital Hybridity

¿Cuántas veces hemos tenido las mejores ideas, pero no las hemos sabido comunicar a otros ni a nosotros mismos para que se materialicen?

¿Cuántas veces pudimos haber cambiado el curso de los acontecimientos, pero no tuvimos el suficiente poder de convencimiento?

¿Cuántas veces nuestras palabras se han quedado perdidas en el vacío porque no tenían la forma adecuada para entrar en los oídos de otros?

Todos hemos tenido problemas con las situaciones anteriores. Situaciones donde no son tomadas en cuenta nuestras ideas ni nuestras opiniones, donde nuestros consejos son ignorados y desobedecidos, y situaciones donde sabemos lo que hay que hacer y lo que pasará, pero no somos capaces de convencer a otros ni a nosotros mismos.

En este artículo vamos a resolver estos problemas de raíz. Después de leer esto, tus palabras serán escuchadas y tomadas en serio, tus consejos serán bien recibidos, y ni la persona con los mayores niveles de refutación podrá argumentar en tu contra con facilidad. ¿Cómo? Acudiendo a uno de los padres fundadores de la teoría de la comunicación:

“De los modos de persuasión proporcionados por la palabra hablada, hay tres tipos. El primero depende del carácter personal del orador; el segundo en poner a la audiencia en cierto marco mental; el tercero en la prueba, proveída por las palabras del orador mismo.”
Aristóteles

Para Aristóteles el hecho de lograr persuadir de forma efectiva a tu audiencia consistía en la reunión simultánea de 3 elementos:

Persuasión = Ethos + Pathos + Logos

Si tienes estos elementos en tus actos y tus discursos, no habrá audiencia que se resista a tu poder de convencimiento. Por eso veremos cada uno de ellos desglosados, pues fueron estos los mismos elementos que utilizó inconscientemente el joven estudiante con el secretario de guerra estadounidense Henry Stimson para persuadirlo de que Kyoto no fuese un blanco para el uso de las bombas atómicas.

Así como un joven sin ninguna influencia ni poder político pudo influir para cambiar el curso de la historia, tú también puedes hacer hazañas semejantes, incluso, y preferiblemente, de forma consciente.

Persuadiendo podrás mejorar tus relaciones personales, mejorar tu vida y las de otros, acceder a círculos sociales aparentemente exclusivos, le darás poder a tu palabra, incrementarán tus ventas, entre muchas más ventajas posibles Simplemente persuade, no sabes quién pueda ser la persona a la que te estás dirigiendo en tu audiencia.

Ethos (La credibilidad)

“Para ser persuasivos debemos ser creíbles; para ser creíbles debemos ser dignos de crédito; y para ser dignos de crédito debemos ser sinceros.”

Edward R. Murrow

Nosotros tendemos a estar de acuerdo con personas a quienes respetamos por sus logros, sus reconocimientos, sus títulos, su experiencia, entre otras cosas que nos demuestran que ellos son una autoridad en ese campo.

Si buscas consejos para mejorar tu estado físico, ¿le creerías más al gordo o al atleta?

Si quieres aprender a resolver ecuaciones, ¿le pedirías ayuda a tu compañero de clase o al que ganó un premio en una competencia de matemáticas?

Si quieres hacerte un tratamiento en los dientes, ¿acudirías donde el odontólogo que tiene dientes torcidos y caries, o al odontólogo con una sonrisa hermosa y dientes blancos?

Si tienes una cita médica, ¿asistirás donde el estudiante de medicina que va a mitad de carrera o irías a la oficina de aquel que ya tiene su diploma de profesional de la salud?

Cuando vayas a persuadir a tu audiencia, el hecho de que ellos te vean como autoridad en aquello que dices es crucial, pues incrementa tus probabilidades de convencerlos por mucho. Lógicamente, sólo acudir a la credibilidad no es suficiente, pero es un elemento que pesa bastante.

Aquel joven del relato inicial habló con entusiasmo sobre la historia de Japón, y sus palabras se volvieron más relevantes todavía cuando mencionó que se dedicaba a estudiar historia oriental, eso ayudó bastante a que Stimson se convenciera de que una ciudad como Kyoto no debía ser destruida a pesar de nunca la hubiese visto con sus propios ojos.

Así pues, cuando persuadas pregúntate qué cosas de ti pueden servir para darle peso y autoridad a las palabras que salen por tu boca, al punto de que si son pronunciadas por otro distinto a ti no tendrían el mismo poder de convencimiento.

¿Qué elementos generadores de credibilidad ya posees para potenciar tu persuasión?

¿Qué elementos estás construyendo actualmente que te dan una credibilidad parcial?

¿Qué elementos deberías construir para tener una credibilidad suficiente o superior a la que ya generas?

Logos (La lógica)

“Las formulaciones modernas son necesarias incluso en defensa de verdades muy antiguas. No debido a un presunto anacronismo en las viejas ideas -las Bienaventuranzas continúan siendo las declaraciones esenciales del código occidental-, sino porque el idioma de la vida siempre está cambiando.”

William F. Buckley Jr.

Si hablamos de persuadir, indudablemente tenemos que apelar a la razón, y la mejor forma de hacerlo es por medio de la lógica.

A nuestro cerebro le encanta ver las cosas sustentadas en números, en porcentajes, en gráficos, en fechas, y en otros tipos de información relevante; son como sus dulces. Y todo argumento bien sustentado con información incrementa su poder de convencimiento innegablemente.

Si estás decidiendo qué producto comprar, ¿comprarías más fácil si alguno viniera acompañado de un estudio cuyas conclusiones digan que es mejor en su relación de costo y beneficio comparado con otros?

Cuando te invitan a salir, ¿aceptarías más fácil si te dicen la hora y fecha exactas de esa cita en vez de <<un día de estos>>?

En cuanto a invertir, ¿confiarías más en un fondo de inversiones que te mostrase el gráfico y porcentaje de sus beneficios en los últimos años que en uno que no?

Si te están presentando una oportunidad de negocio, ¿serías más proclive a acceder a ella si quien te la presenta conoce los datos actualizados de esa industria?

El mensaje es claro, los datos relevantes mostrados en el momento correcto y en el contexto correcto facilitan la tarea de convencer al cerebro. Por eso, cuando el joven del relato le hablaba a Stimson sobre todo tipo de datos interesantes de la historia japonesa, al segundo le era más fácil armar una idea de todo eso en su mente que de otra forma.

¿Qué datos, de todo tipo, conoces y tienes a tu disposición para persuadir a otros?

¿Qué datos, de todo tipo, podrías empezar a estudiar y aprender para potenciar tu nivel de convencimiento?

¿Qué datos, de todo tipo, que sabes que están, pero aún no se han recopilado, estás dispuesto a reunir?

De los datos de todo tipo que conoces, ¿qué conclusiones relevantes puedes sacar para utilizarlos en tu próxima persuasión?

No se trata de que te conviertas en una máquina repetidora de datos porque eso no persuade a nadie y, además, aburre. Se trata de que los datos son la materia prima de la construcción de tu conocimiento y tus argumentos. Y, a su vez, son la materia prima con la que podrás defenderlos y justificarlos. Empléalos con sabiduría.

Pathos (Las emociones)

“Por lo general, las personas son mejor persuadidas por las razones que ellos mismos han descubierto que por aquellas que han heredado de la mente de otros.”

Blaise Pascal, Pensées

No has notado que hay médicos que, con la autoridad que les otorga su profesión, les dicen a sus pacientes que deberían dejar de fumar, pero estos no les hacen caso. Además, las mismas cajetillas de cigarrillos vienen con mensajes y datos relevantes del daño que fumar provoca en el cuerpo, pero, aun así, los fumadores siguen negligentes fumando.

En el libro Controle Su Destino de Tony Robbins, aparece una historia en la que un fumador empedernido había intentado de todo para dejar de fumar, mas no había tenido éxito alguno. Un día su hija, una niña de pocos años, se le acercó mientras él fumaba y con lágrimas en los ojos le dijo que si él seguía fumando no iba a poder estar presente el día en que ella se casara. En ese momento aquel hombre imaginó lo doloroso que sería no estar vivo para entregar a su hija en el altar, luego asoció ese dolor con seguir fumando, y todo se aclaró en ese instante para él, debía dejar de fumar y así lo hizo.

¿Cómo una niña pequeña pudo conseguir en un instante lo que médicos y estudios ampliamente esparcidos no han logrado en años? La respuesta está en que, como seres humanos, somos muy emocionales y cuando se apela a nuestras emociones es más fácil convencernos de algo.

Este es el elemento más importante de la persuasión, tanto así que, sin tener credibilidad ni lógica, podrías convencer igualmente. Por consiguiente, hagas lo que hagas, cuando persuadas, no olvides incluir la conexión emocional con tu audiencia, tiene que estar sí o sí.

Cuando el joven del relato inicial hablaba sobre la historia de Japón, no sólo decía los datos, sino que sus palabras venían embelesadas con el entusiasmo y la pasión que él sentía por ese tema. Las emociones del joven transmitían tanto que el mismo Stimson sintió lo mismo que él al escucharlo hablar. De otra forma, el secretario de guerra le hubiese dado igual esa conversación y más teniendo en cuenta los eventos que sucedían por aquellos tiempos, como también le hubiese dado igual que Kyoto fuera un objetivo de guerra.

¿Qué emociones sientes y puedes transmitir para reforzar tu argumento?

¿Qué emociones debería sentir o está sintiendo tu audiencia en medio de tu proceso de persuasión?

¿Cómo puedes conectar emocionalmente con tu audiencia?

¿Cómo puedes embelesar tus argumentos con las emociones adecuadas?

Recuerdo que hace unos años tomé unas clases técnica vocal. Una de mis maestras me decía que tener una voz bonita no era tan relevante como el sentido común podría dictar, lo más importante y lo que realmente enamoraba a la gente era tu capacidad de interpretar y transmitir tus emociones con tu voz. Haz lo mismo con tus argumentos, con tus palabras y con tus acciones.

Transmite.

Conclusión

Persuadir al mundo y a ti mismo es fácil si tienes los elementos adecuados. Con ellos de tu lado no habrá audiencia que pueda resistirse y tus ideas tendrán mayor repercusión en esta realidad.

Habla y compórtate como la autoridad que eres. Nada que genere mayor credibilidad en tu audiencia que escuchar a alguien que sepa sobre lo que habla y lo que hace, y, sumado a esto, que pueda soportarlo por medio de sus méritos, su experiencia, y sus logros, entre otras maneras.

Haz que tus ideas, tus actos y tus argumentos estén sobre una base sólida llamada lógica. Los datos existen por doquier, pero son muy pocos los verdaderamente relevantes para construir conocimientos y argumentos, por eso sólo busca a aquellos que lo hagan pues son los que tendrán el poder de potenciar tu nivel de convencimiento. Busca esos números, esos porcentajes, esos gráficos, esos estudios, y todo dato relevante posible que pueda justificar tu proceso de persuasión.

Apela a las emociones. Nada más hipnótico para tu audiencia que sentirse conectados contigo a nivel emocional, pues eso también les da la sensación de que pueden confiar en ti y de que los entiendes. Aún si olvidas los anteriores elementos, este está prohibido dejar este en el olvido, tu persuasión siempre debe estar embelesada por el elemento emocional.